【トップセールスと語る】3年目で年間20棟を受注できた、たった一つの事(後編)|株式会社はなおか 営業部 粟田 宗一郎氏

徳島県No.1ビルダーで、年間20棟超える受注を継続的に上げていらっしゃる粟田 宗一郎氏(株式会社はなおか 営業部 新住宅ブランド事業プロジェクトリーダー。以下、粟田さん)に、乃村 一政(株式会社マイホム 代表取締役CEO)よりインタビューをさせていただきました。

栗田さんよりお聞きできた、『たった3年でトップセールスになれた秘訣』、『接客中に心がけている事』、『最近のお客様の状況』を、前中後編に分けてお届けいたします。

今回は後編です。

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最終段階で決めきれないお客様のモヤモヤ解消は?

では、最終段階に来ました、お客様も特にこの物件でも建物でも違和感はないし、気にいっているし、ただ、最後の決断がなかなかできないという部類のお客様にはどの様にされますか?

粟田さん どうでしょうか。。今まであまり出会ったことがないですね。

1つずつちゃんと解決して、しっかり道筋を通っているから、最後によくわからないモヤモヤはないと。

粟田さん よくわからないモヤモヤのお客様はいなくて、大体決められないのはお金です。「想定の予算でできました、家も申し分ないです、でも不安なんです」というのは多いですね。結局、それは支払いのイメージが、35年先までできていないので、ファイナルプランナーの先生を入れて、本当にいけるのか、いけないのかを後押してあげるとかですね。

モヤモヤしているのは、お金の比重が結構大きいという所ですね。

粟田さん 決め切れない理由としては、そうですね。多分、それ以外で満足しているのであれば、正直、断る理由がないと思うので。それが、本音だと思ってます。

いいと言っているけど、本当はいいとは思っていないとか。

粟田さん 昔は、よく、紹介じゃないお客様には「どうやったら僕で決めてくれますか?」みたいなことを、1〜2年目の時はめっちゃ言っていました。駆け引きしたくないから「家を選ぶ基準はなんですか?」とか「建てる会社を選ぶ基準はなんですか?」などを最初にヒアリングしていました。それでも、うーんってなっていたら「逆にどうしたらうちで建ててくれますか?」と追加で聞いたりもしました。そしたら、結構意外と本音を言ってくれたりもしますよ。

競合他社さんと悩んでいらっしゃる時は、どんなサポートや、どんな工夫をしてますか?

粟田さん その競合さんの何がいいかというのを聞かせてもらうんですよ。それが、うちではできないことなのか、うちでもできることなのか、どちらかに分けさせていただいていて。多分、すべての営業さんはそうだと思うんですけど、基本的に他社の批判をしないじゃないですか。
なので、いいと思っていることに対して、的確に、家ならその代わりになるものがあればそれを言いますし、逆に、それで勝てないなら勝てないというのを伝えます。
それで、お客様が本当に「その会社がいいな」と思っているものに対して、聞いて対策しております。
例えば、他社さんがすごいc値を持っているのであれば、「はなおかも、それできます」という話で、そこから、そのお客様が重視しているのがそこなのであれば、なぜそれを重視するかまで、深掘りして聞いていくんです。「数字を重視しています」というお客様であれば「じゃぁうちも数字取りに行きましょう」で解決します。でも「やはり性能が良い家がいい」となれば「じゃあなんで性能が良い家が良いかと言ったら、健康に関係してきますよね」みたいな話で、なぜ気にいっているかという、細かい裏側まで聞くようにしています。それに対して、どううちだったら解決できるか、代わりのものを探したり、同じことができるのかというのを提案するようにしていますね。

お客様に支持されるデザイン情報を収集する方法

もう一つ、私がビルダー時代にお客様にアンケートを取っていた際のデータですが、どこの住宅会社に訪問するかを考えるときの第一位はデザイン性でした。その後、どこの会社で買うかの第一位は担当の人柄になっていたり。粟田さんのInstagramとかを見ていると、建てる建物のデザインバリエーションが広いと思ってます。ここに特化しているというより、幅広くいろいろなデザインを作ってますよね。ちなみに、デザインのトレンドはどんなふうにキャッチアップされているんですか?

粟田さん 基本的にInstagramを見ています。

全国のいろいろな建築家だったり、工務店さんを見ているというイメージですか?

粟田さん そうですね。会社名は気にして見ていないですが、そのカテゴリーを見てると勝手に情報が出てきます。昔であれば、自分から家を探し、おしゃれか、おしゃれじゃないかみたいなことを判断してたのが、今だと、放っておいても情報が入ってきますよね。後は、インスタグラマーです。家の情報を発信する、何万人ものフォロワーが付いている個人がいるんです。という事は、その人の発信している情報はお客様にとって、知りたい情報や人気のデザインであったりして、それを自分の引き出しに入れてます。お客様は建てたい家をInstagramの画像で見せてくれます。であれば、それを叶えられるかを、全て自分が把握できるように意識はしています。

確かに、InstagramやPinterestは、待っていてもちゃんと向こうからレコメンドしてくれたりしてくれますよね。

粟田さん Instagramの画像がご要望であれば、例えば、海外のものは同じものがないので、ではこれで代用できますねなど、自分の中で引き出しがたくさんあるので、再現性高くご提案できると思います。トレンドや流行は、ざっくりはイメージはつきますが、徳島県の県民性的に、そんなに重要じゃなかったりします。本当に求める家というのがお客様でバラバラなので、幅広い知識や引き出しを増やそうと思っているぐらいですね。

デザイン性が高すぎても、逆に、オーバースペックで、建てる本人にとってもうれしくないとかありますよね。

粟田さん お客様の見せてくれる画像によって、おしゃれレベルを勝手に分析させてもらっています。

売れる営業と売れない営業マンの決定的な違い

伸び悩んでいたり、なかなか売れないなと言われる営業マンさんと売れる営業マンさんの違いは何があると思いますか?

粟田さん 売れないなと悩んでいる人は、やっぱり、引き出しの数ではないでしょうか。引き出しの数が、売れている人に比べると、圧倒的に低いというのは、絶対に本人は分かっていると思います。ただ、そこに対して、動かないんですよね。努力して動いていない。

アクションもしてないんですね。

粟田さん はい、アクションもしていないですね。

アクションをしていないから、そもそも引き出しが増えないと。

粟田さん 劇的に変わるのは、多分不可能なんですよね。結局、階段を上って行かないといけないじゃないですか。1ヵ月後にトップセールスになんてなれないので。また、売れないと認識しているという事は、売らないといけないという気持ちもあると思います。それが前面に出すぎている人が多かったりしますね。そういう人は、考え方が、完全に営業マンよりの考え方になっているので、普段だったら、言わない事や周りからしたらおかしいだろということも、平気で言っちゃっているというのを俯瞰して、見てみてもいいと思います。例えば「今月までに決めなさいと社長に言われるんです」とか。

本当にそんなこと言ってるんですか?という話をたまに聞きますよね。

粟田さん もしかしたら、自分のことをお客様が可愛がってくれて、助けてくれるかもしれないと思って言っているのであれば、キャラ設定を間違っています。そもそも、売れる人と売れない人では、キャラが違いすぎます。純粋に、売れる人というのは、専門家としてお客様から慕われると思うんですね。めっちゃ面白いからとか、人がめちゃくちゃいいからといって、それだけでは1番には絶対なれないです。その裏には、ものすごくたくさんの引き出しがあったり勉強していたり、後は、周りに助けてくれる人だったり、いろいろな業界の知り合いが多かったり、などが必要になります。あと、売れない人は、わからないことを聞ける人が少ないんですよね。

なるほど。相談できる能力の高い人が、そもそも周りにいないケースもあるんですね。

粟田さん ただし、いきなり相談できる能力を増やすことはできないので、最初、自分からアクションをして、今だと、Instagramなどを使い、手軽に聞ける状態を作ったり。全国の営業マンから相談を受けたりする人は、自分の時間を使ってでも、返してくれたりします。そこで「努力せぇよ」とかあまり言われる事はなく、この辺りの根性論的なものが最近は減ってきたなとはすごく感じます。若い方々へは自分の苦労話など必要なくなってきているのかもしれないですが、結局、知識をつけるのも努力が必要ですからね。

確かに、仕事ができる人、トップセールスマンって、そもそも努力するじゃないですか。だから「努力せぇよ」という事はあまり言われたことがないんですよね。

粟田さん ないですね。

多分、努力とも思っておらず、わからないことをInstagramなどで調べたり、すごいと思う人に勝手に相談してみるとか、ライフワークみたいになってるんでしょうね。

粟田さん はい、売れる営業になるための答えは、完全に商品知識と、再現性。お客様が建てたい家に対して、どうやったら再現できるかという、引き出しと商品知識だと思うので。それをまずはたくさん勉強するのがいいと思っており、構造などは、おそらく、乃村さんもおっしゃったように、二の次なんですよ。多くは大体デザインなので。そのデザインに対して答えられる引き出しを、とにかく増やせると、確実に棟数は増えると思います。

住宅業界に入ったばっかりで、トップセールスを目指したいという人に、もし粟田さんが上司だとしたら、はじめの1年は、とにかくこれを頑張れというならば、何とアドバイスしますか?

粟田さん とにかくこれを頑張れというならば、まず「自分の会社を好きになって」です。それと、先程もお伝えした「デザインの知識をつけろ」の2つだと思います。

あえて突っ込むと、会社をより好きになっていくためには、素晴らしい会社であることが大前提なのですが、会社のどこに注目していくと、愛社心は持ちやすくなりますか?

粟田さん 1つは、その方がなぜその会社を選んだかにもよりますよね。その会社に入った理由が、会社を好きになれる理由だと思います。例えば、働いている人が好きで、その人と一緒に働きたいと思ったのであれば、きっと他の人たちと一緒にいたら会社のことがより好きになる可能性が高い。逆に、その会社の考え方が好きで、それで家づくりをしているという信念があるのであれば、その家づくりに携われるだけでも、自信を持って、お客様に紹介できる。そこはすごく大事だと思いますね。

最後に、粟田さんは向こう5年、どんなふうにステップアップしていきたいなとか、どのようになっていきたいなというのがあれば、お聞かせください。

粟田さん 自分の名前でお客様から指名されたいと数年前からずっと思っております。もともとは、今の会社が好きで、この会社の考え方を広めたいとか、この会社で家を建てると間違いないと思っているので、自分の名前で家を売っているわけではないです。この僕をはなおかが、ここまで成長させてくれました。なので、今度は恩返ししたいと思っていて、会社がお金を払ってマーケティングをかけ集客をしている、また別のところで、僕が集客をして、会社の棟数が増えている状態にしたい。そのために自分の名前を売っていきたいなと思って、やろうと思っています。

住宅業界でがんばっていらっしゃる人だったら、はなおかさんという会社をご存知でしょうし、その中で、粟田さんは、今や、他の方からもお名前を聞くようにもなりました。さらに、徳島で住宅を作ろうとされている方の支えになってあげていただけたらなと思います。記念すべきトップセールスインタビュー第1回目は、徳島ナンバーワンである株式会社はなおかの粟田さんにいろいろ聞かせて頂きました。本日は本当にありがとうございました。

粟田さん こちらこそありがとうございました。