経験から共感へ（前編）｜株式会社HARMONY 岩本昌之氏
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三重No.1ビルダーとして営業トップを走り続ける岩本昌之（いわもと まさゆき・株式会社HARMONY）さんに、乃村（株式会社マイホム代表取締役CEO）から、営業として意識していることや、接客中に大切にしていることや、お客様の本音を引き出すコツ、そして、トップセールスマンになるためのアドバイスなどをインタビューさせていただきました。
岩本さんよりお聞きした、『二人三脚でのおうちづくり』『自己開示から得られる信頼』『準備の大切さ』を、前後編に分けてお届けいたします。
今回は前編です。
他の【トップセールスと語る】インタビューシリーズはこちらです。
お客様と二人三脚でのおうちづくり
お名前をフルネームでお伺いできますか？
岩本さん 岩本昌之といいます。
今現在、入社何年目でおいくつでいらっしゃいますか？
岩本さん 7年目ですね。38歳になります。
住宅事業をされていらっしゃるエリアについて教えていただけますでしょうか？
岩本さん 三重県の津市、松阪市、伊勢市に3店舗営業所があるのですが、全域でフォローさせていただいております。
今まで最高でどのくらい受注をされたことがありますか？
岩本さん 最高だと年間で18棟です。
岩本さんが担当されているのは、注文建築、建売住宅、企画住宅のどちらになりますか？
岩本さん 注文建築と企画住宅ですね。
御社は現在年間で何棟くらい管理されていらっしゃいますか？
岩本さん 60棟ぐらいです。
岩本さんが営業として意識していることはありますか？
岩本さん お客様と二人三脚というスタンスでいようと思っていますね。売り手、買い手というところを超えてはないですが、やはり、このお客様と良いお家を一緒に建てていきたいという思いでやっております。
お客様の初回来店時に、まずはどのようなことをされていますか？
岩本さん 一般的な営業とそんなに変わらないと思いますが、ヒアリングでは、お客様のお困り事をいかに聞けるかを考えながらやっています。実は、HARMONYに入ったのは、もともと僕が介護士をやっており、HARMONYで家を建てたというのがきっかけでした。
お客様としてですか？
岩本さん そうです。そのような入社経緯があるので、やっぱり自分が建てたときに不安だったこととか、悩んだことはお客様も近いものはあると思っています。
すごいですね。お客様として来られていたんですね。そこから、どのような経緯で入社されることになったのでしょうか？
岩本さん 当時、僕自身が家を建てたら転職したいなと思っていて。それが、介護職なのか、違う仕事なのか悩んでいたときに、担当が弊社代表の山本だったのですが、そういう話をしたら「よかったら…」ということで、声をかけていただきました。
面白いですね（笑）
岩本さん 当時、僕はそんなに年収もなかったので、そのような不安を一緒に解決してくれたのが代表でした。
趣味を暮らしへ
初回来店から受注まではどれぐらいの期間でしょうか？
岩本さん 初回からだと1ヵ月半から2ヶ月半ぐらいが平均かなと思います。
大体皆様同じぐらいですね。お客様と打ち解けるまでの流れで、よくこのような話をするとか、コミュニケーションはありますか？
岩本さん 自分がHARMONYで家を建てたという話はさせていただきますし、ヒアリングでもそうですが、お家の話をするときには、必ず趣味の話をしています。どういう暮らし方をしたいかというところで、趣味の話から話題を広げていっているところはあります。
住宅の仕事をしている上で、知識を増やすためにやっていることなどは何かありますか？
岩本さん 僕自身はSNSを活用しています。SNSで同業の人とつながって「こういう時にどうしていますか？」と聞いたり、他社さんがどんなことをやっているのかというのは見るようにはしていますね。
上手に使うところは、本当にSNSを上手に使っていますよね。
岩本さん あとは、営業マンの方が個人で発信されているようなTwitterとかもあるので、そういうのは結構見ながら、こういうことをやっているんだなとか、取り組みとかを公開してくださっている方もいるので、有効に使っています。
包括したコストの提案
お客様が重視するポイントの優先順位の聞き出し方はありますか？予算や場所、建物、優先されるものをどのように聞き出されているのかお伺いしたいです。
岩本さん 自分のときの体験談を元に話すことが多いです。「自分はこうやって探したんですけど、これはもちろん正解ではなくて…」とか、自分の体験談を話すことが多いですね。
最近、ウッドショックなどで原価や売価が上がってきていて、価格のミスマッチも起こっていると思いますが、どのようにして乗り越えていらっしゃいますか？
岩本さん やはり、金額だけではないというところの話をさせてもらうことが増えました。弊社は自然素材系のメーカーで、自然素材のローコストを売りにしていて、ローコストから引っかかってこられた方は、どうしても他社さんや、弊社より安いローコストメーカーもあるので、気にされる方もいらっしゃいます。その中で、自然素材の良さをしっかり伝えていったり、今後の建ててからのメンテナンス費用という話をさせていただきます。
いわゆる、ランニングコストを含めた、家全体のコストで見ましょうという話ですね。
岩本さん そうです。そういうお話はさせていただいています。
例えば、お客様本人がOKでも、あとで親御様が出てきてひっくり返るケースがあると思いますが、そういう時はどのように対処されていますか？
岩本さん ある程度、事前の段階で聞くことができると思うんです。もちろん、世代的なところも差はあると思うのですが、話の中で、お互いの実家の話を聞いたり、私自身がまずその話をして、どちらの方なのかを聞いて、そこから親御さんのお話をさせてもらったりしています。持ち土地とかであれば、ご自宅まで会いに行ったり、土地を見に行くときに大体お会いできたりすることが多いので、会う機会は前もって作ります。
時に、ご両親様に会いに行ったりもされるんですね。
岩本さん そうです。若い夫婦ほど、そういう事は起こり得ることだと思っておりますので、変な意味ではなくても、親御様にも弊社の建物を一度見て欲しいので「せっかくだったらモデルハウスに一緒に遊びに来てください」みたいなお声掛けをしていますね。
2回目以降の接客で、気にしていることや意識されている事はありますか？
