工務店は営業支援を導入すべき？営業支援の概要から解説
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工務店において営業は売上の中核を担う大事な要素の一つです。そのため営業する社員の教育やマネジメントに多大な労力を割いている企業も多いのではないでしょうか。しかし、営業社員のための教育やマネジメントに時間や費用をかけたからといって、必ずしも営業成績が良くなるとは限りません。そんな工務店向けにこの記事では営業支援に関する情報と良くある営業課題、おすすめの営業支援ツールをご紹介します。
営業支援とは？
そもそも営業支援とは、自社の営業部が抱える課題を解決するために、一部業務をサポートすることを指します。営業支援の１番の目的は営業の効率化を測ることです。営業社員がメイン業務に従事できるように負担を減らすツールを利用したり、資料作成の時間を大幅に削減するシステムを導入したりと、様々な営業支援の形があります。
営業支援を依頼する前にすべきこと
営業支援を依頼する前に、自社の営業部における課題は何か明確にしておく必要があります。営業部の課題を明確にするためにも、営業支援をお願いする前に以下の２つを把握しておきましょう。
営業の業務量を見直す
まずは自社の営業プロセスを段階ごとに分けましょう。多くの工務店に当てはまる営業プロセスとして大きく５つのフェーズがあります。
- 見込み作り
- ヒアリング
- アポイント作成
- 提案
- 契約
自社の営業プロセスを段階ごとに分けることができたら、それぞれで行っている作業のリストアップをしましょう。作業のリストアップを行うことで、どの部分が効率化可能か、またどの部分に課題があるか把握できます。
プロセス内の課題を見つけ何を依頼するか検討する
プロセスをフェーズごとにわけ、またそれぞれの作業をリストアップできたら課題のある業務を把握できます。その業務が営業支援システムの導入によって効率化できるか確認していきましょう。営業支援システムを導入することで社内業務が一段とスムーズになるケースもあります。
よくある工務店の営業課題について
営業活動に力を入れている工務店でも、なかなか納得の行かない結果になっているところも多いのではないでしょうか。ここからはそんな工務店が抱えるよくある営業課題を3つご紹介します。
社員の育成に時間がかかる
営業で成果を出すには様々な知識が必要です。特に住宅業界では土地や法律、ローンや建材、技術や登記関係など幅広い知見が求められます。専門性の高い分野だからこそ内容も難しいため、どんな質問に対しても答えられる営業社員になるにはかなりの時間を有します。社員が業務内で学習時間を確保できる、また専門知識を持たない社員でも営業ができる体制を作る必要があります。
顧客管理に問題がある
各営業社員が対応するお客様が増えると、お客様に合わせた柔軟な対応をしなければならないため、営業社員の業務も増えます。顧客管理がしっかりできていないと、どの段階まで営業が進んでいるのか、どのお客様をリアルタイムで対応しているのか社内で把握できず、指導もままならないでしょう。どの社員が確認しても一目でわかるような管理方法を導入する必要があります。
スキルやノウハウが社内に蓄積できていない
学習スピードや成長スピードは人それぞれです。同じタイミングで入社しても営業成績に差が生じるのは当たり前でしょう。社内で営業スキルやノウハウが蓄積できていないと、お客様の対応方法やスピード、契約までの時間に差が生じます。結果、会社の目標に見合った数の契約ができないこともあります。売上を落とさないためにも、個々の営業社員の能力に頼るのではなく、どの人材が営業を行っても成果につながる仕組みを作ることが大切です。
工務店が導入できる営業支援ツール2種類
最後に実際に業務効率化に役立つ営業支援ツールの種類を2つご紹介します。
SFA
SFAはSales Force Automationの略で、営業支援ツール、営業支援システムを意味します。ツールの具体的な役割は、営業プロセスの分析や管理、商談から契約までの進捗状況のデータ化、各営業社員の活動予定や結果の可視化ができます。営業部の情報をSFAにて一元管理できるので、業務の効率化が測れ、営業社員の業務負担を削減可能です。
CRM
CRMはCustomer Relationship Managementの略で、顧客関係管理を意味します。具体的にツールで出来ることは既存顧客のデータ管理です。既存顧客のデータとは、いつどのような人がどこでいくらの契約したかなど、過去のお客様データを収集し管理するものです。既存顧客のデータを管理することで、タイプの似たお客様に提案する方法を検討したり、過去のお客様に再営業する際に役立ちます。
また、蓄積されたデータを活用して新たな営業活動に活用することも可能です。追客がうまく行っていない工務店や顧客満足度の向上を測り次の売上に繋げたい工務店にとって有効な営業支援ツールです。
まとめ
営業支援に関する情報と良くある工務店の営業課題、おすすめの営業支援ツールをご紹介しました。工務店にとって営業活動は売上を上げるために大切な要素の一つです。多くの工務店が陥る営業課題に気をつけながら、自社に適した営業支援ツールを利用しましょう。
