組織として契約を取れることが1番（前編）｜株式会社建匠 濱田起郎氏
高知No.1ビルダーで営業トップを走り続ける濱田（はまだ・株式会社建匠）さんに、乃村（株式会社マイホム代表取締役CEO）から、営業として意識していることやお客様の本音を引き出すコツ、また、店長としてチームを率いる秘訣をインタビューさせていただきました。
濱田さんよりお聞きした、『お客さんの立場に立つ』『建築動機を意識』『組織として契約を取れることが1番』を、前中後編に分けてお届けいたします。
今回は前編です。
他の【トップセールスと語る】インタビューシリーズはこちらです。
お客さんの立場に立つ
1つ目に、今、濱田さんが担当されておられるエリア、会社、お名前、入社何年目かを教えていただきたいのですが、まず現在の担当エリアは高知県でよろしかったですか？
濱田さん 高知県なんですが、高知県でも、建匠スタジオから下道1時間なので、場所でいうと、西側の須崎と東側の安芸です。
自社から1時間圏内だけやるみたいなことが決まっていらっしゃるのですか？
濱田さん 1時間圏内と会社で決まってます。受注することはできますが、高知の端に行くと人口が少ないので、コストパフォーマンスに問題が発生することと、結局1番はメンテナンスでお客様に迷惑をかけてしまうので現在はエリア制限をつけています。
確かに、高知県は山の部分の面積が結構大きいですよね。自社の方針として、1時間以内のエリアの方がサポートをよりしっかりできますよね。社名は建匠さんですが、株式会社〇〇だけど、〇〇ホームでやっているなど、別でブランド名や屋号があるのでしょうか？建匠さんという名前のままでいらっしゃいますか？
濱田さん 僕がいるところは建匠です。ただグループではフランチャイズで、「ひのきや住宅」なども兵庫県と高知県に出しています。
今現在、入社何年目でしょうか？
濱田さん 6月で9年目に入りました。
とても長いですね。ちなみに、今おいくつでいらっしゃいますか？
濱田さん 28です。
社会人人生のほとんどが住宅の世界ですね。
濱田さん そうですね。8年目かもしれないです。20歳ぐらいからなので。あまり覚えてないです（笑）。
わかりました。濱田さんが今ご担当されているのは注文建築ですか？それとも、企画住宅・建売、どちらでしょうか？
濱田さん 僕は注文だけです。
最多で年間何棟くらい売られていらっしゃいますか？
濱田さん おそらく、20棟前後だと思います。弊社は、全部粗利で計算するので。
なるほど。棟数ベースじゃないのですね。
濱田さん 棟数はあまり気にしないです。
初めて年間20棟前後の受注を獲得したのは入社何年目ぐらいですか？
濱田さん でも、ここ最近です。ずっと伸び続けているので。
受注がぐっと取れるようになったタイミングは入社何年目ぐらいですか？
濱田さん 3年目ぐらいでは12棟をこえ、それから地道にジリジリ、数棟ずつ伸び続けています。
濱田さんが接客されるときに、まず営業として意識していらっしゃることは何かありますか？
濱田さん 当たり前ですが、お客さんの内容・立場に立つことです。僕も、最初「自分の思う家とはこうである」のような、予算計画なども考えていたのですが、人それぞれ性格が違うように、たくさん選択肢があるわけなので、僕の意見を押し付けるのは良くないなと思っています。でも、例えば、耐震上の問題など、絶対に抑えないといけない部分は、お客さんにしっかりと意識していただくように伝えております。
お客様の多様性は受け止めつつ、耐震性や性能についてはしっかりお伝えしていくということですね。続いて、お客様の初回来店時に特に気をつけていらっしゃることはありますか？
濱田さん せっかく家づくり、何千万という買い物をする上で、最初は営業マンに対して「売られる」という認識が強いのが普通ですよね。なので、ちょっとでも楽しくできたらなと思っています。あとは、お客様の趣味などを聞きながらの楽しんで頂くことを、最初は特に気にかけていますね。
家自体の話はもちろんですが、まずは人として距離を近づけられるような話をしっかりしていくということですね。
濱田さん その後、弊社がやっていることなどを話します。どういう土地があるか、どういう建物を建てたいか、どういう間取りにしたいかなど、具体的な話は初回ではあまりしないですね。
なるほど。初回接客から受注まではどれくらいの期間がかかることが多いですか？
濱田さん 受注まででしたら、大体2ヶ月ないぐらいだと思います。
1ヵ月半ぐらいのイメージでしょうか？
濱田さん それぐらいです。
お客様と打ち解けるまでや、お客様の本音を聞き出すまでの流れとしては、先ほどお話しあったように、初めはアイスブレイクなどにしっかり時間を割くようなイメージでしょうか？それとも、必ずする会話など、何か決まったコミュニケーションはありますか？
濱田さん お客さんに合わせて、です。僕は子供がいるので子供の話は定番ですることが多いですが、お子様がいなければ、趣味の話をしますね。
家づくりの担当者をやる上で、いわゆる建築や業界知識もそうですし、お客様に対するコミュニケーションもそうですが、知識を増やすために何かやられていることはありますか？
濱田さん ほぼ何もやっていないような気がします。
日常業務の中で必要になるものを学んで吸収していくイメージでしょうか？
濱田さん そうですね。あとは、以前、乃村さんの会社にもお伺いさせていただきましたが、社長が良い会社があれば紹介してくれ、今までたくさん研修で学びたい他の会社さんにお伺いしています。コロナでだいぶ減ってしまいましたが、耐震や断熱対策をはじめ、会社の営業マンをどのように育てているかなど、いろいろな部分を学ばせていただいています。個人で建築士の勉強したりというのは特にしていないです。
単に、営業業務だけではなく、いわゆる工務店全般としての学びを得ることが多いということですね。
濱田さん そうですね。あとは、何に対しても通ずるものだと思っているのですが、例えば、リクルートのSUUMOカウンターのビジネスモデルは、どのようなプロセスで回しているかなどを分析することが好きです。
お客様が重視するポイントを整理するときにする会話や、お客様の重視するポイントの優先順位を引き出す方法などはありますか？
