工務店の営業方法は何がある？結果を出す営業のコツ
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工務店において集客と営業は全くの別物です。集客はお客様を集めることで、営業はその先のお客様に物件の購入を促すことを指します。昨今のオンライン化に伴い「集客は上手くできているが制約に繋がらない」「物件購入の成約率が悪い」と頭を抱えている工務店もいらっしゃるでしょう。この記事ではそんな工務店の皆様に効率的な営業方法とポイントをご紹介します。
工務店ができる効果的な営業方法6つ
まず始めに工務店にとって効果的な営業方法を６つご紹介します。複数の営業方法があるので適したやり方を選んでいただけたらと思います。
1.自社サイトの作成・運用
昨今の時代において自社サイトの作成及び運用は必要不可欠です。特に最近は、HPが存在するかしないかで会社が信用に値するか判断したり、問い合わせ前にインターネット上で他社と比較したりします。サイトを作成、運用することで機会損失を防ぐことが可能です。
2.自社SNSアカウント運用
SNS運用は、TwitterやFacebook、Instagram等を利用し情報発信を行い、自社のファンやお客様を作るために行います。それぞれのSNSでお客様と直接やりとりができます。また継続的にお客様に役立つ情報を投稿することで、お客様からの信頼や見込みのお客様の紹介を得ることが可能です。時代に沿った営業方法ともいえます。
3.Web広告による集客
Web広告は需要が明確化しているユーザーに対して出稿し、問い合わせや見積もり依頼など行動を促すための営業方法です。web広告には主に以下3つがあります。
・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・SNS広告
それぞれの広告はターゲット層やニーズに沿った使い分けをします。
4.勉強会・ウェビナーの開催
自社にて勉強会・ウェビナーの開催をするのも１つの営業方法です。新型コロナウイルスが流行し始めてから、業種業界問わず多くの企業が勉強会・ウェビナーを開催し、見込み客の発掘、営業を行っております。お客様と直接話すことができ、ニーズのヒアリングができる機会を作ることができます。
5.看板等のアナログ広告運用
アナログ広告とは、野外に設置する看板や電車内の広告幕を指します。web広告とは異なり、日常生活において目にする機会が多いです。潜在的なニーズを持ったユーザーにはアナログ広告の方が魅力的に感じるケースもあります。ふと目にしたお客様に営業できる、幅広いターゲット層に有効な方法です。
6.ポータルサイトへ出稿
ポータルサイトとはそもそも様々な自社コンテンツへの入口となるwebサイトを指します。いわゆる検索する人が最初に訪問するサイトのことです。「SUUMO」や「HOME’S」などは不動産に特化したポータルサイトになります。ポータルサイトに複数登録、投稿することで、さまざまなサイトから自社への呼び込みが可能になり、集客の幅が広がります。
また、営業する必要のない、見込みの高いお客様を獲得することも可能です。オンライン化が進んでいる今の時代だからこそ、ポータルサイトを利用した営業方法は効果が出やすくなってます。
工務店が営業でより良い結果を出すための３つのポイント
効率的な営業方法を紹介しましたが、最後は工務店が営業でより良い結果を出すために気をつけたいポイントを３つご紹介します。
ターゲット層を明確にする
自社がどのような年齢層に向けて営業を行いたいか、ターゲット層を明確にしましょう。ターゲット層が明確になれば、居住地や性別、年収や子どもの有無とターゲット像のさらなるイメージをつけることができます。ターゲットとなる架空の人物像を考えることをペルソナと言います。ターゲット層を明確にすれば、ペルソナも見つけていくことができるでしょう。ターゲット層をより良くイメージすることで、営業しやすくなります。
自社の強みや他社との違いを把握する
次に、自社の強みや他社との違いを把握しましょう。強みを理解していないと、効率的な営業活動ができません。自社の強みを活かしつつ、他社にはない要素をお客様に紹介することで効果的な営業になるはずです。自社の強みを理解するには現状分析が必須です。現状分析では、自社の提供できる価値が何なのか、他社には提供できないがお客様が望む価値は何があるか考えるとよいでしょう。
自社のコンセプトを明瞭にする
最後に、自社のコンセプトを明確にしましょう。近年では工務店の数が多いため、お客様からみても工務店ごとの違いがわかりにくくなっています。また自社の特徴がないと、お客様の印象に残りにくいため、購入まで至らないことが多くなるでしょう。お客様から最終的に選ばれる工務店になるためには、他社と差別化された自社のコンセプトが必要不可欠です。自社で特化できる要素をピックアップし、お客様に提供できる価値をしっかり考えることが大切です。
まとめ
工務店において効率的な営業方法とポイントをご紹介しました。複数の営業方法を活用しながら、自社にしかない強みを把握し、お客様に価値を与えることが大切です。これまでアナログな営業方法ばかりしてきた工務店はデジタルを、その逆の場合はアナログな手法も取り入れ、オンラインとオフラインでバランスよく営業活動してみましょう。
