【トップセールスと語る】寄り添う心とプロ意識（前編）｜ロイヤルホーム株式会社グループ デイジャストハウス 上玉利幹太氏

鹿児島No.1ビルダーで営業トップを走り続ける上玉利 幹太(うえたまり かんた、ロイヤルホーム株式会社グループ デイジャストハウス。以下、上玉利さん)さんに、乃村（株式会社マイホム代表取締役CEO）から、接客中に大切にしていること、また、結果を出すチームを率いる秘訣をインタビューさせていただきました。

上玉利さんよりお聞きできた、『新卒２年目で１７棟の商談方法』、『営業知識の身につけ方』、『寄り添う心とプロ意識』を、前中後編に分けてお届けいたします。

今回は前編です。

中編はこちら、後編はこちら

他の【トップセールスと語る】インタビューシリーズはこちらです。

寄り添う心

上玉利さん、こんにちは。早速ですが、日頃担当されているエリアについて教えてください。

上玉利さん　はい。私が勤めておりますのは、鹿児島県にあります、国分ハウジンググループの中のロイヤルホームです。国分ハウジンググループは、株式会社国分ハウジングと、ロイヤルホーム株式会社とに分かれておりますが、私は、ロイヤルホーム内のデイジャストハウスというブランドを担当しております。

商圏は、鹿児島県全域です。デイジャストハウスは、鹿児島市内に2店舗、鹿児島県の第2の都市の霧島市にも1店舗ありますが、今年のゴールデンウィークに宮崎県都城市にも新店舗をオープンしたので、今は4店舗で展開しているところです。

お名前と、入社何年目かを教えてください。

上玉利さん　上玉利 幹太(うえたまり かんた)と申します。弊社には新卒で入社したので、今年で4年目を迎えます。26歳です。

まだお若いですね。
担当していらっしゃるのは、注文建築ですか？それとも、企画住宅・建売、どちらでしょうか？

上玉利さん　デイジャストハウスが企画住宅のブランドになるので、企画がメインです。

最多で年間何棟くらい売られていらっしゃいますか？

上玉利さん　最多だと年間17棟で、入社2年目のとき、1年目の終わりに差し掛かった1月から12月で、17棟です。

すごいですね！営業として意識していらっしゃることは何かありますか？

上玉利さん　大前提で、「寄り添う」という事。その中で、お客様が話していることを全部聞いて叶えるというよりは、プロとして、適切な時期、商品、土地の提案をする際に、そういったところで寄り添いすぎないのを意識しております。

表現が難しいのですが「適切な答えを提案してあげる立場である」という姿勢は崩さないようにしております。

それは面白いですね。お客様が初回来店をされたときは、どのようなことを意識し、気をつけていらっしゃいますか？

上玉利さん　弊社は企画住宅がメインということもあって、「何坪でいくら」等、サイズに応じての金額がその日に決まります。モデルハウスも標準でおつくりしていますので、建てたいお家を建てたい金額で建てられるかどうかが初回でわかります。ここをいかにわかりやすくお伝えするか、というところを意識しています。

スピード感が大事になってくる部分もありますが、お客様には家づくりに対しての不安があります。

弊社には、「アプローチブック」という全員共通の営業ツールがあり、それを活用しながら、時期の訴求や、住宅業界の動向や、金利がどうなのか、建築費がどうなのか、そもそも弊社が合っているのか？というところまでお伺いしています。

建売思考なのか、注文思考なのか、企画思考なのか。どちらが合っていそうですか？ということも、初回の接客の中で掘り下げていきます。

思考を見分けるわけですね。

上玉利さん　弊社は、国分ハウジンググループとして、それぞれ専門店を持っています。建売であれば「かえるホーム」注文住宅であれば、国分ハウジングの「なごみ工務店」や「フルコミホーム」です。

そもそも「実はまだ、家づくりはちょっと」という方であれば、不動産部、全体部で対応します。このようなかたちですべてを網羅できているので、より合ったご提案ができますよ、ということをお伝えします。

弊社に来ていただいているということは、何かしらで弊社が良いと思って来ていただいている方ですので、そこでさらにコミットしてあげる、というかたちです。

何回目の来店で受注をいただくケースが多いですか？

上玉利さん　そこについてはデータをとっておりまして、契約書を書いて、記名捺印をいただくタイミングまでの私の平均は、初回からだいたい21日目です。

契約日までが21日ということですか？早いですね。

上玉利さん　商談回数は3回から4回です。建てたいお家を建てたい金額で、という点は本当に初回で確認できますので、2回目は「うちで建てるための土地を探しましょう」というイメージです。

その後「土地が決まったら進めましょうか」という流れです。ただし、土地を決める部分で2回かかる方や、「土地は決まったけれど、やっぱり親御さんに相談に行かないといけない」ということから、もう1週延びてしまうこともあります。もう1週、というよりは、平日のどこかでもう1回不安解消の打ち合わせを入れる、とかです。

3週間か、長い場合は4週間ほどかかりますが、「その月のお客さんは、その月の中でしっかりとお話ができるようにしていく」という意識は、常に持っています。

すごいですね。やはりトップセールスはスピードが違いますね。初回接客をしたときに、お客様の輪郭を大体掴むのでしょうね。「大体こういう希望で、こういうエリアで、こういう物件を探しているのだな」みたいなものを、初回でキャッチアップする能力が高いのだろうと思います。

次の質問ですが、お客様と打ち解けるまで、どの様なことをされていますか？

上玉利さん　アイスブレイクや最初の入り口はすごく大事だと思っているので、必ず先に自己開示を行います。

生い立ちであったり、趣味や家族の話をして、そこと結び付けながら、「ちなみに、ご主人様は何かスポーツをされていたんですか？」と聞いてみたりします。最初に共通点を探して、少しでも話がしやすくなればな、というところがあります。

時間的には、2、3分や5分というよりは、10分から15分の時間を使うことが多いです。

そうすると、安心されますよね。

知識を身につける

常にいろいろな知識を身につけていかれているとは思うのですが、知識を増やすためには何をおこなっていらっしゃいますか？

上玉利さん　一番知識がない新卒の時から、答えられなかったことはその日中にすべて解決する、という点を大切にしています。そこから関連する問題が出てくるので、そこまでも網羅したい意識もあります。

あとは、ネットだけで情報を得ていては怖い世の中ですから、たとえば、銀行系の質問があれば、各銀行さんに対して同じ質問をいっぱいして、回答を照らし合わせて確認をしたりします。そうして、銀行さんやメーカーさんに質問をしていくわけですが、やはり、知識だけではお客様から共感を得られないことも多いので、キッチン・お風呂・洗面とかであれば、メーカーさんがショールームでどの様に説明をされているのか、などを調べに行くこともあります。私よりもプロだと思うので、そこでの経験で得た話を知識として入れて、自分の経験のように話をする事を心がけております。

営業という部分では、私もまだ経験が浅いですし、年齢も若いので、人の経験を聞くことで自分が経験したかのようにどんどん更新していくイメージです。

あとは、自己啓発的な本を読んだりすることも好きです。営業としてというよりは、自分磨きではないですけれど、そういった分野の勉強はしています。

面白いですね。知識をつけた後に、次のステップとして押さえていくべきポイントというものは、何だと思われますか？

上玉利さん　やはり、知識だけだと、お客様にとっては押し付けになってしまう気がしているんです。先ほどの話と重なってしまうのですが、ご提案する立場としては、会話で出てきた言葉を暮らしに結び付けてあげる、ということがポイントになってくると思います。

暮らしや想いを引き出して、その会話で出てきたところに繋がる様に商談やご提案をさせていただく。そういったことは意識しています。

すごく共感できます。お客様の重視するポイントの優先順位の聞きだし方で何か気にされていることはありますか？

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